Аналитики ITResearch утверждают: 2017 г. был для российского рынка ИБП просто отличным.
По их данным, в 2017 г. в России было продано 1,3 млн. ИБП на сумму 323 млн. долл. В натуральном выражении за год рынок вырос на 20,6%, а в денежном — почти на 11%. Столь впечатляющий результат обусловлен многими факторами, один из них — финансовые вложения в инфраструктуру к ЧМ 2018 г.
Однако надежды на рост многих направлений ИТ-отрасли в 2018 г. применительно к рынку ИБП, по мнению экспертов ITResearch, оправдались не вполне, аналитики склоняются к достаточно консервативному сценарию. Дело в том, что значительные отгрузки к ЧМ по футболу прошли в 2017 г. И хотя в первом полугодии 2018 г. еще завершались некоторые проекты, основные объемы уже инсталлированы. После этого часто наступает затишье. Можно, конечно, надеяться на реализацию отложенного спроса на других вертикальных рынках, но ситуация на них (например, в финансовом секторе) пока не радует.
Если сравнить с динамикой 2016 г., то темпы роста сегмента в натуральном выражении выросли в несколько раз, в то время как в деньгах — совсем незначительно. И это несмотря на то, что в связи с подготовкой к ЧМ-2018 было реализовано значительное число инфраструктурных проектов.
Такие соотношения объясняются тем, что ИБП-устройства массового выпуска, связанные с рынком ПК, который сейчас быстро восстанавливает свои позиции, чувствовали себя очень уверенно. Следствием этого стало снижение средневзвешенной стоимости устройств на 8,4%. За этим процессом стоит усиление игроков нижнего ценового диапазона, а также изменение политики «старых» участников рынка, все чаще делающих ставку на упрощенные модели.
В абсолютном выражении по итогам 2017 г. по-прежнему доминировала компания Schneider Electric. На массовом рынке традиционная тройка лидеров: Ippon, Powercom и Schneider Electric, а на корпоративном — компании Delta Electronics, Eaton и Schneider Electric (в алфавитном порядке).
Тем не менее некоторые игроки рынка отмечают, что несмотря на сильное оживление, вернуться к докризисным показателям не удалось — в 2012 и 2013 гг. рынок оценивался соответственно в 554,32 млн. долл. и 503,96 млн. долл. По сравнению с 267,9 млн. долл. и 1,04 млн. штук (итоги 2015 г.) результаты впечатляющие.
Российские компании наперед просчитывают капитальные и операционные расходы, пытаясь выбрать сбалансированные по соотношению цены и качества решения. Если раньше бал на рынке правили так называемые A-бренды, то сейчас их догоняют новые производители из Китая и Юго-Восточной Азии, России, Европы и даже Турции. Спрос на качественные ИБП по привлекательной цене огромен, но и конкуренция очень высока. Бюджетным сегментом интересуются не только новые для России вендоры, лидеры рынка также меняют модельные линейки, включая в них антикризисные предложения.
В основном снижение цены идет за счет отказа от избыточной функциональности — экономить на качестве опасно. Пока эта тенденция только укрепляется: в прошлом году ведущие бренды предлагали среднебюджетные модели в сегменте однофазных ИБП, а сейчас уже дошли и до относительно недорогих трехфазных устройств.
И все же, несмотря на достаточно осторожные прогнозы аналитиков и ожидания игроков, рынок ИБП в 2018 г. показал себя не так уж и плохо. Во втором квартале на российском рынке ИБП продано 297 тыс. устройств на сумму в 71,2 млн. долл. Показатели первого квартала 2018 г. были превышены почти на 5% в штуках и на 10% в деньгах. Такое расхождение динамики связано с небольшим ростом средневзвешенной стоимости аппаратов. В последнее же время наблюдается как раз обратный процесс, связанный с опережающим восстановлением массового сегмента, а то обстоятельство, что во втором квартале тренд сломался, аналитики расценивают как вероятное смещение рынка ИБП в сторону инфраструктурной составляющей.
В годовом выражении динамика несколько скромнее, но также остается положительной. В натуральном выражении по сравнению со вторым кварталом 2017 г. рынок вырос на 6,4%, а в денежном немного меньше — на 3,3%. При этом, хотя фактор ЧМ 2018 себя исчерпал, судя по всему, некоторые производители еще отчитывались за второй квартал по поставкам в связанные проекты (видимо, по факту получения денег).
Компания Schneider Electric традиционно на первом месте. В первую пятерку также вошли Delta Electronics, Eaton, Ippon и Powercom (указаны в алфавитном порядке). Суммарно на эту группу приходится около 66% рынка в деньгах.
Это — выбор потребителей. А о выборе канала продаж речь пойдет ниже.
Претенденты
Стоит ли напоминать, что долгое время номинация «ИБП» оставалась недоукомплектованной? Были времена, когда из вендоров этих устройств невозможно было сформировать призовую пятерку. Порог канальности преодолевали то три, то четыре компании.
Но в 2014 г. из 16 производителей, претендующих на звание чемпиона канала, во второй тур смогли пройти сразу восемь (!).
И судя по результатам следующего рейтинга (2016 г.), рынку наконец-то удалось «расколдовать» эту номинацию. Из 20 претендентов на победу: ABB, AEG, Chloride, CyberPower, Delta Electronics, Eaton, Emerson, GE, Huawei, INELT, Ippon, Legrand, Liebert, Powercom, Powerman, Schneider Electric, Socomec, Sven, Tripp Lite, «Связь Инжиниринг» — порог канальности перешагнули шесть компаний: CyberPower, Delta Electronics, Eaton, Ippon, Powercom, Schneider Electric.
В этом году участники опроса отдали свои голоса за 19 вендоров: 3Cott Limited (добавлен респондентами), APC by Schneider Electric, CyberPower, Delta Electronics, Eaton, GE (добавлен респондентами), Gigalink (добавлен респондентами), Hewlett Packard Enterprise (добавлен респондентами), Huawei, Ippon, Legrand, Liebert, Powercom, Tripp Lite, Vertiv, АВВ (добавлен респондентами), «Импульс», «Парус-электро» (добавлен респондентами), «Связь Инжиниринг» (добавлен респондентами). Из них восемь смогли пройти во второй тур: APC by Schneider Electric, CyberPower, Delta Electronics, Eaton, Huawei, Ippon, Powercom, Tripp Lite.
Надеемся, что и во всех последующих рейтингах производители ИБП будут реально бороться за места в призовой пятерке, а не просто распределять пять стульев между четырьмя желающими на них разместиться.
А пока расскажем о тех, кому в этом году «стулья» достались.
Представляем победителей
Итак, в 2016 г. на пятой ступени пьедестала располагалась компания Delta Electronics, которая впервые была внесена в список претендентов на звание «Чемпион канала» только в 2012 г., а два года спустя уже вошла в число победителей. В 2016 г. она закрепилась в пятерке лидеров, набрав 33,834 балла. В нынешнем рейтинге, повысив итоговую оценку до 39,313 балла, Delta переместилась сразу на третье место.
А вот компания Ippon, которую два года назад наши респонденты поставили на третье место с оценкой 34,239 балла, отправилась на нижнюю строчку списка победителей. И это несмотря на то, что она заметно улучшила индивидуальный результат — до 35,997 балла.
Название компании, ставшей победителем в номинации «ИБП», не стало неожиданностью. Этот производитель восьмой раз подряд занимает первое место — APC by Schneider Electric. Даже когда несколько лет подряд вендора «сотрясали» катаклизмы — то купят, то реорганизуют — ему удавалось сохранять за собой звание «Чемпиона канала».
Напомним, что в 2016 г. компания получила высшие оценки по шести из восьми критериев работы (кроме «Соотношение цена/качество» и «Прибыльность продукции»). А ее итоговая оценка составила 42,885 балла. В этот раз производитель получил уже семь из восьми возможных высших оценок (кроме критерия «Прибыльность продукции»), что позволило ему заметно улучшить свой результат — 46,102 балла.
В принципе, такой результат производителя мало кого удивит. Компания всё время присутствия на российском ИТ-рынке была ориентирована на работу через партнеров. И канал продаж отвечал и отвечает ей взаимностью. Тем более что вендор не останавливается в поиске способов коммуникации с продавцами ИБП. Так, весной этого года компания Schneider Electric сообщила об открытии глобального портала Partner Relationship Management (PRM) для партнеров бренда APC by Schneider Electric. Пилотный запуск проекта состоялся в прошлом году в Испании, а сегодня новая платформа доступна реселлерам и дистрибьюторам в странах Северной Америки, Китае, Франции, Германии, Швеции, Великобритании, России, Австралии, Индонезии, Индии, Бразилии и Турции.
«Раньше данные были рассредоточены по разным сайтам, а теперь у нас есть единая точка входа для партнеров по всем направлениям деятельности Schneider Electric. Удобные короткие ссылки, развитая функциональность, постоянно обновляемое наполнение — мы разместили в одном месте все нужные партнерам сведения и добавили новые инструменты, некоторые из которых уже внедрили, а о других будем рассказывать по мере запуска, — комментирует Мария Федорина, менеджер по работе с партнерскими программами подразделения IT Division компании Schneider Electric. — Partner Relationship Management — глобальная платформа, локализованная для России. Пользователи довольны нововведением и дают исключительно позитивные отзывы, но основная волна регистраций началась только сейчас. С января у нас проходит аудит партнеров на соответствие статусам, и в процессе аттестации они будут работать уже с новыми инструментами».
А теперь о компаниях, которые расположились на второй и четвертой позициях. Они, как и Ippon с Delta Electronics, просто поменялись местами. Так, компания Eaton, занимавшая в рейтингах 2012 и 2014 гг. вторую позицию, в 2016 г. не сумела войти в тройку лидеров. Тогда ее результат составил 34,02 балла. Два года спустя партнеры вернули ей «серебряную» медаль, оценив работу с каналом в 41,969 балла.
Абсолютный результат Powerсom в этом году — 36,979 балла, что заметно выше итоговой оценки 2016 г. (34,508 балла). Но оценки конкурентов оказались еще выше, и этому производителю не удалось сохранить за собой второе место. По итогам голосования-2018 партнеры отвели Powerсom лишь четвертую строчку рейтинга.
Денис Андреев, директор департамента ИБП в Landata:
«Eaton является одним из стратегических вендоров компании Landata.
В 2004 году направление Eaton как важное выделено в отдельный департамент: 15 человек — продакт-менеджер, технический директор, продавцы, пресейлы, руководитель сервиса, администратор сервиса, 5 инженеров высшей квалификации только по ИБП.
За годы работы создана уникальная компетенция практически по всем типам ИБП. Компания выделяет специальные ресурсы на складирование ИБП, развитие линейки. В том числе на складе в Москве мы держим более 100 трехфазных ИБП от 15 до 200 кВА.
Уникальное сервисное подразделение Eaton в Landata позволяет не только делать полный цикл продажи с установкой и поддержкой ИБП, но и реализовывать проекты высшей категории сложности: с шеф монтажом, подготовкой площадки, подготовкой эксплуатационной документации и т.д.
Такой подход привел к тому, что Landata стала Дистрибьютором № 1 по ИБП Eaton за 2017 год.
В 2019 году мы планируем развивать сотрудничество, наращивать компетенции c вендором. В том числе, будем продвигать позиции для ЦОДов (cтойки, холодные/горячие коридоры Eaton, распределительные устройства ePDU, скоростные АВР — ATS), ИБП и LiIon c батареями, ИБП с суперконденсаторами, другими инновационными продуктами Eaton.
Delta Electronics — многопрофильная корпорация с оборотом около 8 млрд долл., в которой работают более 80 тыс. человек. На сегодня Delta — один из крупнейших производителей ИБП в мире, на своих производственных мощностях выпускает не только ИБП собственной разработки, но и ИБП известнейших мировых брендов (ОЕМ-производство).
Delta Electronics обеспечивает высокое качество ИБП, имеет свыше 2000 патентов. Компания выпускает энергоэффективные и надежные ИБП с отличным соотношением цена/качество. За последнее время производитель существенно расширил номенклатуру предлагаемой на российском рынке продукции, перешел от поставок ИБП к поставкам полного комплекса инженерной инфраструктуры ЦОД (ИБП, прецизионное кондиционирование, системы распределения питания, серверные и телекоммуникационные шкафы, мониторинг).
Продажи ИБП в РФ стартовали более 10 лет назад, неуклонно растут и вышли на очень высокий уровень, Delta Electronics потеснила многих конкурентов. Производитель не поддерживает режим санкций против РФ, что позволяет использовать его продукты в самых разных областях.
Сотрудничество Delta и Landata началось 7 лет назад и активно развивается. Специалисты Landata имеют наивысшую квалификацию, инженеры сертифицированы практически по всем линейкам ИБП Delta. Компания предлагает партнерам решения по всему спектру продукции — от самых простых ИБП 600 ВА до трехфазных систем практически любой мощности.
В 2018 году реализован первый инфраструктурный проект с трехфазными ИБП Delta и кондиционерами Delta».
Спецпроект.
Критерии и оценки
Пять предыдущих рейтингов оценки значимости критериев работы производителей ИБП находились на уровне средних: продавцы этих устройств не выставили ни одной самой высокой и ни одной самой низкой оценки (по сравнению с другими реселлерами). А в этом году они оказались самыми требовательными к активности вендоров при продвижении своей продукции. Оценка этого критерия (0,658 балла) именно этими респондентами оказалась выше, чем в других номинациях.
Что же касается перераспределения мест между критериями внутри номинации, то из восьми предложенных наиболее важным реселлеры посчитали «Качество продукции» (0,861 балла), который два предыдущих рейтинга занимал второе место (в 2016 г. — 0,856 балла)
А вот «Прибыльность продукции», которая два года назад была признана самым важным критерием в работе производителя ИБП (0,86 балла), в этом году опустилась на второе место (0,858 балла).
Если говорить о критерии, в котором продавцы ИБП заинтересованы меньше всего, то в этом году таковым вновь оказалась «Маркетинговая поддержка партнеров» (0,622 балла). «Вновь», потому что ее уже ставили на последнее место, правда в 2014 г. А вот в 2016 г. респонденты меньше всего обращали внимание, как это ни удивительно, на «Активность в продвижении продукции». Тогда оценка значимости этой характеристики работы вендора была равна 0,533 балла.
Партнер проекта «Чемпионы российского ИТ-канала 2018» — компания Landata
Статья взята с сайта CRN.RU
