Автор: Константин Геращенко
Вопреки ожиданиям, 2020 г. не разочаровал игроков рынка ИБП. А ведь всего 12 месяцев назад, в условиях невиданной доселе турбулентности и непредсказуемости компании готовились к серьезному сокращению бизнеса. Прошлой весной, на пике первой волны COVID-19, когда в CRN/RE был опубликован аналогичный обзор, аналитики предрекали годовое падение продаж на 20%, зловеще отмечая, что это оптимистичный сценарий. А пессимисты уже заранее смирились с потерями до 50%.
К счастью, мрачные прогнозы не оправдались. Рынок ИТ в целом и сегмент ИБП показали сравнительно неплохие результаты. По данным аналитической компании ITResearch, в 2020 г. в России было продано 1,293 млн ИБП на сумму 329,2 млн долл. Годовая динамика (2020/2019) составила −1,8% в штуках и —0,01% в деньгах. Фактически объем рынка остался на прежнем уровне. Сравнив цифры за последние годы, можно констатировать: рынок ИБП пребывает в состоянии «флэт».
По предварительным оценкам, сделанным еще до начала пандемии, эксперты рассчитывали, что поставки ИБП вырастут примерно на 10%. Затем прогнозы были скорректированы: с одной стороны, ожидалось, что пандемия вызовет падение массового рынка, но с другой — инфраструктурный сегмент должен был сохраниться. В общем, так и случилось: в штуках on-line-сегмент вырос примерно на 6%. Правда, за счет увеличения поставок китайских производителей, а также более доступных решений от лидеров рынка, произошло общее удешевление продукции, что и не позволило рынку вырасти в деньгах.
В 2020 г. по денежным показателям лидером рынка осталась компания APC by Schneider Electric, далее следуют Eaton и Ippon, утверждают эксперты ITResearch. Следующие три места — за компаниями Delta Electronics, CyberPower и Powercom. Суммарно на данную группу вендоров по итогам 2020 г. пришлось около 68% всех продаж в деньгах. Стоит отметить, что рейтинг практически не претерпел изменений по сравнению с 2019 г. Тогда на указанные компании приходилось 69%.
Главной особенностью 2020 г., по мнению Андрея Маркина, главы российского представительства Powercom, стал резкий перерыв в закупках, какого ранее не бывало. А партнерам потребовалась дополнительная поддержка.
По словам Павла Лебедева, директора по развитию Ippon в России, пандемия ускорила изменения в ИТ-инфраструктуре компаний. «Рынок ИБП консервативен, и не отличается динамизмом, — подчеркнул он. — В первую очередь, это связано с жизненным циклом устройств. Для обновления парка должно пройти достаточно длительное время. С другой стороны, производители ИБП также не предлагают каких-то принципиально новых продуктов, поэтому до начала пандемии процесс был неспешным с обеих сторон. И тут пандемия перевернула все с ног на голову: сотрудников отправили по домам, и для сохранения возможности работы удаленно предприятиям пришлось перестраивать не только бизнес-процессы, но и сетевую инфраструктуру. Сильнее всего это отразилось на компаниях, которые ранее не приветствовали удаленный или смешанно-удаленный форматы работы сотрудников. Фирмам, которые смогли отреагировать быстро, повезло больше. Остальным пришлось изыскивать ресурсы на обновление парка оборудования, чтобы наладить удаленную работу. Это затронуло не только персонал офисов, но и все остальные сферы — производство, логистику, сервис». Павел Лебедев добавил, что отличительной особенностью 2020 г. стал тренд на выбор решений брендов В-сегмента. Отсюда закономерно следует второй тренд — на снижение средней стоимости ИБП. И третья тенденция — замедление роста сегмента тяжелых ИБП.
«Мир шел по пути цифровой трансформации, а пандемия и локдауны заметно ускорили это движение, — отметила Наталия Макарочкина, старший вице-президент подразделения Secure Power в Schneider Electric. — Например, весной-летом прошлого года за 3 месяца рост продаж в электронной коммерции был таким же, как за 5 лет, предшествовавших пандемии. Удаленка тоже не стала проблемой. Мы перешли на эту форму работы в течение двух недель, для большой корпорации это хороший результат. Но главное, бизнес не прерывался ни на день: объем виртуального общения с клиентами и партнерами вырос в 3 раза, заводы наши не останавливались, поскольку мы обеспечили безопасность работников».
Светлана Андреева, менеджер по маркетингу Tripp Lite (Россия, Восточная Европа, Ближний Восток), считает, что пандемия явилась своего рода драйвером ИТ-рынка, и это общемировая тенденция. Отрасль столкнулась с серьезными испытаниями, новые условия потребовали существенных изменений, касающихся как самого рынка, так и принципов управления компаниями. И здесь один из важных аспектов — вынужденный мощный скачок в цифровизации экономики создал новые возможности для развития ИТ-бизнеса, в том числе и для Tripp Lite.
Татьяна Проворова, директор по маркетингу российского представительства компании CyberPower, рассказала, что с переходом на удаленку заказчики из сегмента СМБ исчезли из цепочки закупок. А все технические вопросы, по-видимому, переложили на плечи сотрудников. Это отразилось на структуре как продаж, так и продаваемого оборудования: в крупном ритейле практически перестали продаваться продукты, традиционно поставляемые в этот канал.
«Корпоративный сегмент, в который поставляются трехфазные решения, растет очень активно, мы видим, что стали востребованными решения, которые защищают от перебоев с электропитанием не только пользовательские устройства, но и корпоративные сети в целом, то есть, заказчики подходят к решению вопроса централизованно, — считает Надежда Пчелинцева, директор департамента „Сети и телекоммуникации“ компании „Марвел-Дистрибуция“. — Хотя, конечно, увеличение количества сотрудников, работающих удаленно, дало импульс и продажам консьюмерских устройств».
Николай Харитонов, директор представительства Vertiv, заметил, что одним из главных изменений в работе компании стал переход на удаленку. Поскольку такая практика в Vertiv уже была, удалось быстро и безболезненно перевести весь штат в онлайн. При этом эффективность работы не пострадала. Также практически все активности — конференции, семинары, встречи с партнерами, обучающие мероприятия — ушли в онлайн. Vertiv отказалась от участия в нескольких выставках и отменила летнее роуд-шоу по российским городам: «В онлайн-мероприятиях мы увидели достаточно много плюсов. Во-первых, появилась возможность разнообразить программу интерактивными инструментами: 3D-графикой, анимацией, технологиями VR и AR. Во-вторых, онлайн-мероприятия менее затратны — не приходится оплачивать проживание и трансфер для спикеров. В-третьих, это удобно и для самих участников, поскольку не нужно тратить время на дорогу до места проведения мероприятия. Мы планируем частично использовать такой способ взаимодействия и после пандемии».
По словам Татьяны Бережной, директора по маркетингу Группы компаний «Системотехника», сразу после объявления локдауна весной 2020 г. бизнес занял выжидательную позицию, приостановив размещение новых заказов, оставив только «горящие». После осознания, что ситуация разрешится не скоро, и надо приспосабливаться к новым условиям, клиенты возобновили закупки. Изначально наиболее активными были госзаказчики, напрямую связанные с защитой граждан от пандемии. К концу года большинство партнеров и заказчиков постепенно стали возвращаться к реализации своих проектов и закупкам необходимого оборудования.
Судя по отзывам представителей компаний, поделившихся информацией для подготовки данного обзора, их бизнес в минувшем году вырос. А поскольку эксперты ITResearch утверждают, что в денежном и штучном выражении рынок ИБП остался практически на уровне 2019 г., можно предположить, что есть и такие игроки, у которых объемы поставок просели.
«В целом, 2020 г. оказался противоречивым. С одной стороны, продажи ИБП поддержало открытие новых медицинских объектов, благодаря чему в первом полугодии поставки увеличились более чем на 10%, — заявил Денис Андреев, руководитель Департамента систем бесперебойного питания компании Landata. — С другой стороны, рубль упал, некоторые заказчики сократили бюджеты на закупки или перенесли закупки из-за удаленной работы сотрудников. Это сокращало продажи. Но в итоге год закончили очень неплохо». Он добавил, что корпоративный рынок (а практически все продажи Landata идут на нем), даже с учетом сокращения бюджетов не пострадал. По ощущениям, он практически не изменился с 2019 г.
По словам Наталии Макарочкиной, глобальные продажи Schneider Electric сократились в 2020 г. на 4,7%, а в России увеличились, причем рост был выше, чем в целом ИТ-рынка. Прибыльность компании увеличилась на 0,2% за счет того, что были пересмотрены инвестиционные планы, сокращены расходы, командировки, уменьшились занимаемые офисные площади, а следовательно, и арендная плата. «Главный урок, который мы усвоили во время прошлых кризисов — нельзя сокращать сотрудников компании и направление R&D, — подчеркнула Наталия Макарочкина.
Андрей Маркин рассказал, что в 1-м полугодии продажи снизились, так как дистрибьюторы очень аккуратно размещали заказы в условиях неопределенности. Зато во второй половине года Powercom компенсировала потери и даже нарастила бизнес. Турбулентность наблюдалась и в проектах: реализация многих, запланированных ранее, была перенесена на следующий год. Но Минздрав и силовые структуры увеличили закупки. Говоря об отдельных сегментах рынка, Андрей Маркин добавил, что увеличились продажи онлайн-ИБП. Этот сегмент самый денежноемкий и занимает по итогам 2020 г. 60,5% всего рынка ИБП. Доля всего онлайн сегмента на рынке увеличивается, при этом внутри него доля сегмента трехфазного оборудования также показывает рост, причина которого — смещение рынка в инфраструктурные проекты. «Считаю, что минувший год был удачным, наш бизнес вырос, мы увеличили продажи во всех сегментах и приблизились к запланированным показателем», — подытожил он.
По мнению Светланы Андреевой, вопреки негативным прогнозам, ИТ-рынок в 2020 г. сохранил прежние объемы, несколько сократившись в количественном выражении, но увеличился в денежном. С точки зрения сегментов, особенно важное значение приобрело оборудование для инфраструктурного сектора, повысился спрос на трехфазные решения. Безусловно, росту рынка способствовали цифровизация, развитие облачных технологий и IoT. Увеличился запрос на ИБП для защиты критически важного оборудования и ЦОД, по понятным причинам свое дальнейшее развитие получил сегмент оборудования для медицинских организаций, повысился интерес к edge-вычислениям. Еще одна тенденция, на которую указывает Светлана Андреева — рост спроса на решения среднего ценового сегмента, а именно на линейно-интерактивные ИБП, что было вызвано потребностью заказчиков в новом оборудовании в связи с переходом на удаленную работу.
Как отметил Николай Харитонов, даже несмотря на то, что деловая активность существенно сократилась, новая реальность послужила мощным импульсом для развития ИТ-сферы. Поэтому все запланированные ранее проекты не были остановлены. «Безусловно, у нас были опасения по поводу закрытия границ Италии, где находятся многие производственные мощности Vertiv. Но, в итоге, все поставки были исполнены в срок. Несмотря на пандемию, мы выполнили план продаж, составленный еще в 2019 г.», — сообщил он.
Павел Лебедев рассказал, что в самом начале пандемии были опасения, что продажи встанут. Но, по его словам, компания смогла быстро перегруппироваться. Возросший спрос, обусловленный перестройкой инфраструктуры клиентов с одной стороны, и быстрая реакция производителей с другой, дали возможность рынку остаться на уровне 2019 г. А в некоторых сегментах, например, в недорогих линейно-интерактивных и онлайн-ИБП, отмечен рост. «Считаем 2020 г. успешным. Продажи выросли по сравнению с предыдущим годом», — сказал Лебедев.
«Мы быстро подстроились под требования пандемии, и это помогло нам вырасти. В итоге наша доля на рынке ИБП увеличилась, а по некоторым вендорам мы стали занимать до трети рынка, и это отличный результат», — сообщила Надежда Пчелинцева.
Довольны итогами и в компании Landata. «Нам удалось вырасти в ряде сегментов, например в продажах трехфазных премиум-ИБП. Цели, которые мы поставили, достигнуты», — заявил Денис Андреев.
Светлана Андреева заявила, что компании удалось не только сохранить объемы продаж, но и укрепить свои позиции на рынке ИБП, а в ряде сегментов поставки решений увеличились.
В качестве своих основных задач Tripp Lite видит укрепление позиций на рынке и правильное прогнозировании последующих путей развития. Сделать это довольно сложно с учетом того, что планета находится в зоне турбулентности, а это влечет за собой высокую степень неопределенности и большие риски. Светлана Андреева заявляет о четком понимании того, что только курс на инновации, клиентоориентированность, высокое качество продукции и сервиса могут служить залогом успеха.
Как рассказала Татьяна Проворова, при запланированном росте в 10-15% оборот CyberPower в России увеличился на 38% относительно показателей 2019 г. Положительная динамика зафиксирована во всех сегментах ИБП, хотя не везде была равномерной. «Мы всегда были сильны в сегменте линейно-интерактивных моделей, не был случайным и значительный рост нашего оборота в профессиональных онлайн решениях, включая трехфазные системы. Здесь мы увеличили объем поставок относительно 2019 г. на 49%», — подчеркнула Татьяна Проворова.
Константин Ермаков, руководитель направления «Импульс» ГК «Системотехника», рассказал, что начало 2020 г. было омрачено напряженной ситуацией с карантином и остановкой производства на заводах в Китае, а 2-й квартал — полноценным локдауном в России. Квартальные цифры оказались очень неравномерными из-за сочетания нескольких факторов: доступности поставок, логистики, проблем с реализацией, и снижения традиционной деловой активности, по большей части, перешедшей в онлайн. «Год был сложным, но 4-й квартал выдался весьма удачным. В целом, группа компаний и бренд „Импульс“ продемонстрировали рост. Объем продаж оборудования „Импульс“ в 2020 г. в абсолютных цифрах увеличился примерно на 25%, — сообщил Константин Ермаков. — Положительную динамику видим в продажах тяжелых трехфазных, и в целом, онлайн устройств, в государственные структуры, в частности, в Минздрав. Полагаю, это объясняется разворачиванием временных ковид-госпиталей. Безусловно, нами реализовано много других проектов (МВД и другие ведомства), однако они не были напрямую связаны с пандемией».
Когда компании начали в массовом порядке отправлять сотрудников на удаленку, казалось, что о проектном бизнесе можно надолго забыть. Но в реальности ситуация оказалась не такой уж плохой. Как отмечали игроки рынка, спрос генерировали вновь открываемые медицинские учреждения. Во многом за их счет рынку ИБП удалось в 1-м полугодии избежать резкого провала. А уже к лету стали возвращаться к жизни традиционные клиенты — СМБ, корпоративные заказчики, госсектор и пр.
Сейчас можно утверждать, что каких-либо радикальных изменений в проектном бизнесе не произошло. Как подчеркнул Павел Лебедев, сложность проектов росла в предыдущие годы, это связано с укрупнением и усложнением инфраструктуры, а пандемия лишь ускорила все протекающие процессы в отрасли.
Наталия Макарочкина рассказала, что во 2-м квартале резко упали продажи коробочных решений, никто не понимал, как будет развиваться ситуация, многие фирмы СМБ вообще не работали. Затем стало очевидно, что пандемия — это новая реальность, это надолго, и уже в 3-м квартале спрос начал восстанавливаться. Чуть позже возобновились закупки по приостановленным проектам. В итоге, 3-й и 4-й кварталы оказались весьма неплохими, а количество заказов в рамках крупных проектов в 4-м квартале превысило ожидания вендора.
По словам Андрея Маркина, в 2020 г. выросло количество проектов, где применяется трехфазное оборудование, это обусловлено ускорением реализации инфраструктурных решений и систем, которые подстегнул COVID-19. Увеличился спрос и на ИБП малой мощности (до 1000 ВА). Здесь наблюдается рост количества проданных устройств и снижение их стоимости, но уже за счет качества.
«Стали более востребованными трехфазные моноблочные и модульные решения, в первую очередь, для развертывания новых и переоснащения существующих медицинских объектов. А ближе к концу года повысился спрос на однофазную продукцию», — рассказала Татьяна Бережная. «Сложность проектов растет год от года, тут даже не уверена, что правильно это связывать с пандемией. Заказчик уже давно не мыслит категориями коробочных закупок, а рассчитывает на решение своих задач, — отметила Татьяна Проворова. — В последнее время стали обязательными аудит энергоэффективности и расчет эффективности решения в долгосрочной перспективе, возможность максимально переложить управление и мониторинг на автоматизированные комплексы, работающие удаленно и не требующие постоянного персонала на объекте».
Денис Андреев согласен с тем, что уровень проектов не изменился. Landata, как и прежде, и продукцию со склада отгружает, и сложные инженерные системы реализует.
Говоря об изменениях, произошедших у заказчиков, Андрей Маркин отметил, что малый бизнес значительно сократился. Крупные корпоративные клиенты потребности практически не поменяли, хотя и отложили частично закупочные процедуры. Розничный бизнес, торговые сети, сначала остановили закупки, затем возобновили, реализовывая отложенный спрос.
По словам Татьяны Проворовой, основную роль в закупках играл государственный сектор и отчасти крупные корпорации, причем госсектор был самым активным заказчиком.
«Бюджеты госпредприятий были согласованы, провалов в спросе не было», — подтвердил Денис Андреев.
«Структура продаж изменилась: наш бизнес по ИБП сместился в сторону проектных решений. Поставки в ЦОДы, ритейл и банковский сектор заняли довольно большую долю. Количество проектов для бюджетной сферы и компаний с госучастием традиционно росло, но произошло перераспределение от запланированных ранее проектов в пользу ситуативных, вызванных борьбой с пандемией», — сообщила Надежда Пчелинцева.
Что касается игроков канала сбыта, то они, по оценке Андрея Маркина, стали осторожнее принимать решение о закупках. Как рассказала Татьяна Проворова, ее компания старалась поддержать дистрибьюторов и реселлеров. В партнерской программе исчезли какие-либо обязательные условия по годовому обороту, были пересмотрены коммерческие условия работы с крупным ритейлом.
Tripp Lite продает свою продукцию исключительно через партнерскую сеть, а кризис, вызванный пандемией, стал проверкой на прочность партнерских отношений. Как результат, данные связи стали еще крепче и продуктивнее, говорит Светлана Андреева. С точки зрения каналов продаж пандемия способствовала развитию интернет-торговли. В Tripp Lite проделали большую работу для обеспечения присутствия на основных площадках, и продолжают активно действовать в данном направлении. Заказчик тоже изменился, он все больше обращает внимание не только на цену, но, в первую очередь, на надежность продукции и наличие широкого функционала.
«Безусловно, дистрибьюторы и партнеры ощутили на себе влияние COVID-19. В условиях, когда все проекты были приостановлены, им также было необходимо адаптироваться под новые условия: переводить деловые контакты в онлайн-формат, пересматривать вопросы логистики. Несмотря на то, что рынок в период пандемии переживал серьезный кризис, объем продаж большинства дистрибьюторов по отдельным направлениям вырос в несколько раз. Так, из-за перехода на удаленную работу, главным драйвером продаж во 2-м квартале стали ноутбуки, настольные ПК и мониторы. Затем клиенты стали скупать средства для обеспечения информационной безопасности, организации „удаленки“, защиты каналов связи и пр. А в начале осени прошлого года уже было более-менее понятно, что можно ожидать в 4-м квартале и какие проекты будут в фокусе. Поэтому дистрибьюторы вновь стали закупать на склад тяжелое оборудование, в том числе мощные ИБП и системы охлаждения», — подытожил Николай Харитонов.
Статья взята с сайта CRN.RU
